ニューヨーク市では6月第4週から店舗やオフィスなどの本格的な再開計画がはじまっているが、美容業界では店舗の再開に慎重なブランドが一般的だ。実店舗をそのまま再開するのではなく、製品補充に使われるカーブサイドピックアップを採用するところも多い。こういった状況では、美容品の試用やお気に入り商品を見つけてもらうのは容易ではない。 そこで、各社は効果的なオンライン試供品プログラムの模索に力を注いでいる。店舗内でテスターを提供する見通しが立たない一方、オンラインのトラフィックは増加しており、時間だけでなく販売増の傾向にある。同時に、買い物客の58％がオンラインでは商品を試せないため購入できていないと回答している。 サンプルの包装と製造を行っている企業のアーケード・ビューティ（Arcade Beauty）のデジタル販売およびマーケティング担当バイスプレジデントを務めるアリー・ソーレンソン氏によれば、新しいプロジェクトの問い合わせが前年度比で30％増加しているという。アーケード・ビューティのクライアントは400社以上にのぼる。資生堂やLVMH、パット・マクギャレス・ラボ（Pat McGrath Labs）、グロッシアー（Glossier）といったブランドが名を連ねており、Sephora.comに提供されているサンプルの実に8割が同社のものだという。
コンバージョン率は10倍にもなる
高級オーガニック美容ブランドのケアーウィス（Kjaer Weis）の創業者、クリステン・ケアー氏はこれまで6年にわたりオンラインで試供品を提供してきた。これはブルーマーキュリー（Bluemercury）、ニーマン・マーカス（Neiman Marcus）、デトックス・マーケット（The Detox Market）といった卸売店舗まで足を運べないカスタマーのための措置だ。 「商品を試せる店舗がない地域もある。だがファンデーションなど色を試してもらうことが重要な商品もある。こうしたサービスはカスタマーに良い体験を提供するために重要というのが当社の信念だ」と、同氏は語る。さらに色だけでなく「オーガニックな化粧品の感触やパフォーマンスも感じてもらいたい」という。 ケアーウィスはアーケード・ビューティのような外部のサンプル企業とは提携していない。同社の試供品の用意やラベリングは実習生が担当しており、カスタマーはサンプルを無料で取り寄せられるようになっている。同社は試供品について積極的にマーケティングは行っていないが、ECサイトのカスタマーサービスページやインスタグラムでの相談窓口「ビューティーアドバイザー」を通じて提供しており、試供品を提供したオンラインカスタマーのコンバージョン率は10倍にもなっているという。 「カスタマーに合わないファンデーションを送ることは誰の得にもならない。カスタマーは満足せず、企業としても商品の無駄になる。価値のある商品のサンプルを送ることが大切だ」と、ケアーウィスは述べている。
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July 06, 2020 at 10:03AM
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